一个成熟的房地产市场,离不开代理机构的推动和引导。在如今市场形势不明、开发商也举步踌躇的情况下,房地产代理机构在做些什么？他们究竟如何看待今年的宏观调控？对下半年的青岛楼市又有着什么样的判断？代理机构该如何应对市场的变化？未来的代理机构又该向何处发展？8月4日,近20家2005青岛地产金牌顾问机构汇聚汇海山庄美臣俱乐部,就目前房地产市场的这些热点问题展开探讨。

　　让普通人住上海景房发言人　 于畅（三宇和记副总经理）以前说起异地置业,可能都是有钱人的事情,离工薪阶层的生活有点远。但接触了银滩之后,我们发现,这里不但环境优美,房地产的价格也很低廉,正是工薪阶层实现海景房梦想的最佳选择。因此,我们决定把银滩的房子拿到全国去“巡回展销”。在具体操作模式上,我们采用的是楼盘超市模式,即在一个售楼处同时销售两三个甚至四五个银滩的楼盘。这样既能在当地造成影响力,吸引更多的人关注银滩,又能方便当地居民“挑选”银滩的楼盘。目前,买银滩房子的人都达到了保值增值的目的,房价较两年前相比,普遍上涨了40％以上。

　　新政带来的是春天发言人　 栾海蓉（银海世邦副总经理）新政后是冬天来了还是机遇来了,那要看代理公司在新政前是如何做的,新政后大家又抱着怎样的态度。其实,我们认为就政策而言,国家通过宏观调控,让房价平稳发展,可使房地产作为投资项目的保值升值能力有了更大的保证。价格向价值的回归,使房地产的投资价值进一步提升。所以,宏观调控只是楼市合理自我调节、自我更新发展的一次自然反映,也是市场行为的一种现象。这种趋势预示着,通过一定时期的休整,楼市将进入另一个发展的周期,并蕴含着巨大的升值空间。

　　竞争促使代理商创新

　　发言人　 李绥安（浩华不动产总经理）浩华不动产认为,诚信、协作、卓越、创新,进一步加强与深化企业的竞争力,不断开拓创新是企业在新市场环境中生存的不二法门。激烈的市场竞争促使代理商必须不断创新,提升服务的质量和专业水平,以赢得市场份额。同时,不断延伸产品线,向上延伸进入开发领域,向下延伸进入物业管理领域,走房地产综合服务提供商的道路,天津顺驰、广东富力就是其中的佼佼者。如今的浩华也已经步入开发领域,在安徽宁国、六安,山东莱芜、泰安等城市做开发。实践证明,代理机构只要有了资本积累,也能做开发,而且,由于代理机构更多地从市场来考虑,做出来的产品更有竞争力。

　　专业性才是核心竞争力发言人　 刘剑波（逸都亿佰总经理）自从国家采取宏观调控以来,种种现象表明,政府、开发商、购房者都开始变得越来越理性起来。在这样一个理性发展的市场中,代理商的作用显得越来越重要。在为代理商提供发展机遇的同时,也对代理商专业性的要求越来越高。这主要表现在代理商的专业人才优势、区域市场的分析与预测优势、项目全程跟踪策划优势、诚信服务优势等,只有具备这些优势才能真正成为开发商的战略合作伙伴。从与开发公司的合作中总结出,今后必须把专业性作为公司发展的核心竞争力,真正能够凭借自己的专业优势为开发商的项目定好位,为开发商提供专业决策依据、通过组建强有力的策划、销售团队,使开发商的资金得以顺利回收。

　　挑战宏观压力发言人　 胡军（富元九合策划总监）一系列政策出台后,房地产企业深深感觉到宏观调控的压力。市场呼唤专业的地产代理公司的介入和催化,给压力重重的地产界注入新鲜的活力和生机。代理商在面临机遇的同时,挑战也不可避免。目前的地产市场状况,势必对代理商的实力和专业能力形成考验。要想在恶劣的境地中取得发展并脱颖而出,只有最大限度地有效利用营销成本、具有高效的市场应变能力和操控营销能力,方能在压力与竞争中立于不败之地。地产市场在经历过数年的调整激荡后,代理商的道路随着整个市场大潮的推动和不断规范,稳步前进。

　　建立客户研究体系发言人　 丛丽（荣昌置业咨询副总经理）2005年,荣昌咨询公司根据行业发展趋势和企业自身发展要求,将消费者纳入重要的研究范畴。研究内容主要包括客户基本特征　（生活区域特征、年龄特征、文化特征、职业特征、家庭特征、收入特征等）、客户需求研究（置业动机、生活方式、户型面积、价格、装修标准、生活配套等）。通过对潜在消费者及成交客户持续不断的研究和分析,公司在产品设计、营销推广、售后服务等方面,能够根据目标客户特征及需求制定出针对性的策略,以最大化地满足目标客户需求,达到适销对路的目的。

　　高端市场运作发言人　 诸葛鹏云（朗朗机构总经理）2005年作为房产市场的“风雨年”,遭受了来自各个方面的打击与压力。在宏观调控下,如何运作高端楼盘？首先是提高产品力。对开发商来讲,迅速提升自己的硬件品质与软件品质势在必行；从销售方面来看,加强业务销售人员的理论指导；从广告的角度分析,一定要保持市场的关注度,保持项目的品质感。其次,以我多年运作高端项目的经验和体会上来看,认为在心态上要保持坚定的信心,要有定力,但在行动上又要有如履薄冰的危机感与风险意识；在实际工作方面,要积极、主动,对销售工作高度重视,要更多的从战略上考虑。

　　留住人才需要用心发言人　 王灿（鑫建物业副总经理）房地产代理行业,人才的流动十分频繁,如何合理的做好人才的利用与储备,对代理公司的发展至关重要。综合来看,要留住人才,掌握留住人才方法更是关键。首先是品牌效应、企业文化。这类公司往往以自己的实力为人才打造一个稳定发挥自身优势的空间,对人才的吸引力是相当明显的。但目前多数企业尤其是代理机构很难达到这种能力。其次,高薪养才。这类企业往往利用优厚的薪金来留住人才,但是要满足人才的薪金要求而又不至于让其成为企业的负担,中间的平衡度是很难把握的。把企业打造成人才培训的学校,让人才在这里学到更多东西,让人才把企业当作自己的家。此外,一个企业如果能让在此工作的员工,每天都能在工作中学到各种不同的新东西,留住人才也就变得简单了。

　　成熟之中当自律

　　发言人　 于永平（启典不动产副总经理）由于地产代理行业进入门槛低,很多小规模的中介公司都集中在这个市场上,一些　“作坊式代理”公司规模小,其开展业务最大目的在于求得生存。当然也有些大的代理公司在一些项目的承揽竞争中,不是凭着自己公司业绩与实力公平竞争,除了压低价格外,还诋毁竞争对手做一些不实承诺,例如缴纳保证金等。造成这个无序市场的原因就是缺少一个必要的市场规范。地产代理市场离不开政府主管部门的正确引导和扶持,应出台一些相应的法规来规范中介市场的行为。同时,地产代理机构也要以行业自律方式规范自身的行为。树立房地产中介服务的品牌、名牌效应,只有打出品牌这一无形资产,中介公司才能有更大的可能性占领市场、赢得市场。

　　三级市场有后劲职务　 金卓越投资顾问有限公司总经理受此轮宏观调控政策的影响,各地房地产市场均受到不同程度的冲击,此时消费者甚至部分开发商均持观望态度,致使地产业停滞不前。在这种情况下,代理商不得不思考：路在何方？经过周密的市场调研后发现,受新政影响最大的是地产业较为发达的一级市场。而县级市场即三级市场由于自身发展不完善,受经济条件、消费观念、地方保护主义等限制,受新政影响反而不大,并且在新政出台后,仍然保持原来的上升态势。因此我们决定,将战略中心转移到三级市场,开辟一片新天地。在三级市场各个项目的操作中,立足于各地市场的基本情况,建立了一套行之有效的行销策略。

　　楼市待战下半年职务　 龙江工作室总经理就青岛楼市来说,下半年有可能出现两种变化：一是自住型楼盘销售情况回暧；二是投资型楼盘开辟新市场。这里所说的自住型楼盘主要是指那些以市区居民自住购房为主、以投资购房为辅的楼盘。这类楼盘主要分布于市内四区和青岛其它区、市的市区之中。在持币待购观望了几个月之后,自住型楼盘的销售情况下半年会迎来一个小高潮。而投资型楼盘主要是指以投资购房为主、以自住或二居购房为辅的楼盘。这类楼盘以前的客户大部分都是以青岛投资者为主,外地投资者为辅。相信下半年会有很多楼盘走出青岛开拓新市场。