[摘要] 中介靠的是速度和走量,所以中介一般来说会尽可能在你看房有好感,热血上头的时候,制造气氛一定要让你把房子定下来,因为他们要效率和速度,但是你签完了很可能发现合同是坑,或者房子实际没那么好。

    开春,用中介们的话说,房价疯了,疯长的房子主要集中在一线城市学区房。周围朋友们关于房子的讨论越来越多,时不时听到各种麻烦有大有小的案例:

    有朋友说朋友的亲戚,卖房再买房,自己买家给的首付款,除了解抵押的部分,被链家用作资金监管了,要三个月才拿到,导致看上的房子没钱付首付,但协议是自己签的,也没办法,房价一天一个样子,心焦如焚,这是血泪教训。

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资料图

    还有一种是烦恼,比如朋友带小孩,想小换大,看上一个房子,150平,但每平米比同户型贵5000,因为格局和装修好一些,装修据说是豪华装修,可以拎包入住,这对于带着孩子的人家肯定是比较大的诱惑,而且据说有人在排队等,房主不议价。

    朋友就心动了,问我这个房子贵的部分到底值不值,也就是说装修和格局到底值不值多出来的70万,很纠结。

    我去年换房折腾到现在,还算有些经验,所以想写出来和朋友们分享一下。

    先旨说,纯粹的个人经历,教训经验总结,首先只针对北京二手房,其次不一定很专业,而且每个人,每个房子,每个中介的情况都不一样,我和我朋友的经历也许只是个案,不一定是普遍经历,遇到具体问题,还是要具体问题具体分析。

    先说大背景。

    首先是换房的难度。一般来说,你拿着首付款买个200万3 00万的小房子,操作难度相对比较低。600万以上的学区房买卖难度会比较大,因为这个价位的房子很难遇到首付就是全款的客户,如果遇到,那就是中介嘴里的优质客户,他们一般底气比较足,容易和你大砍价;

    第二种人最多,是卖了自己郊区,或者非学区的房子来换学区房。这种单子一般会导致连环单,因为你的客户要找到一个接他房子的客户,你要把房子卖给你的客户,你需要拿着你的客户付给你的首付款去买更贵的房子,而你看上的房子的房主通常也是有换房需求……

    于是这个单子会变得异常复杂。一损俱损。七八家连成一个单子也不奇怪。

    二手房交易通常包括几个硬性环节:签定金合同;资质审核(房子是否有抵押,是否有户口,是否存在夫妻关系纠纷);解抵押(有时无);房屋评估;贷款;发放贷款;缴税;过户。

    每一个环节都是需要一定工作日的,而且一环扣一环,没法平行作业,中间遇到十一,春节这种大假期,交易时间还要延长。再加上北京限购,还涉及到一套房二套房征税问题,非常复杂。

    所以,假定你是贷款或者换房客户,从开始看到过户完毕半年是正常的。这期间连环单不出岔子,或房价平稳,风险就低;如果房价疯涨,风险就高,比如你敢先卖房再买房吗?

    但是反过来,你想先定再卖,你的压力也是一样,我知道有人吃过亏,和人签约后着急卖自己的房子,导致吃了亏,如何避免,我们下文说。

    再说中介。很多人可能对中介有误解,认为中介是靠提成吃饭,你房子卖的快,中介提成就高。但是有个中介是这么告诉我的,“宁可挣今天的5000,不挣明天的10000。“很多人看房时候热血沸腾,回去过了夜,想法就完全变了。

    中介靠的是速度和走量,所以中介一般来说会尽可能在你看房有好感,热血上头的时候,制造气氛一定要让你把房子定下来,因为他们要效率和速度,但是你签完了很可能发现合同是坑,或者房子实际没那么好。

    好了,正事,开始写坑和注意事项,因为是换房,先说卖房的事情。

    1、一定要备新手机号。

    我去年换房时经验不够,给中介留了手机号。结果你们应该能想到,感觉全北京城的中介都知道我电话了,卖房时每天骚扰电话不下十个,有链家我爱。所以一定要备个新手机号,为了以防万一还是改个姓,有朋友建议老公老婆互相换个姓。这样基本上能保住你原来手机号还能用。

    至于改个姓的实际效果,我觉得有用,但是具体也要看情况,因为中介告诉我过,小区房主的信息他们其实是能搞到的,至于怎么搞,中介说是可以花钱从物业那里买,但我无法判断这是吹牛还是真的。

    他们搞业主信息一方面是拿房源,另一方面负责的中介也要保证卖房的不是犯罪分子或者犯罪嫌疑人,毕竟他们促成交易后,也不想出事,卖家来投诉。

    有朋友说备个微信号,因为中介都要加微信,我觉得也有道理,但微信毕竟有验证和屏蔽机制,所以最重要的还是新手机号。

    2、让中介带人看自己房时,注意话术和心理博弈。

    卖房时我见过各种各样的中介:有各种乱七八糟不知道是谁的中介,最可怕的一种是说是带客户来看,结果自己是哪个中介也说不清楚,那个客户各种答非所问。这两个哥们是什么人,我都不知道。哥们要是来套房源,也还好,要是来踩点……细思极恐;

    也有一些小中介,上来敲门,说有个客户在链家看了你的房子,他们手续费高,我们低,想通过我们买,你能不能开门给我房源信息,我给她了,过了三个月都没见到客户来。

    我比较实诚,有人说是来看房子,我就让过来看,结果几个月的周六日,我的生活都被严重影响了,同时过来看房子的人我对人还特别热情,什么都聊,后来我反思过,你必须要接受这个世界上,有些人是很贱的,你对他好,他觉得你好欺负或者你有什么不可告人的目的,多拿拿架子,不一定有坏处。

    我看过一套花园洋房,比别人贵80万,还是很快就卖掉了。中介总结的原因有两个:

    第一,那个房子确实稀缺,户型楼层没的说,不临街不把边。

    第二,老太太策略很好,每周只有固定时间可以看房,看房时不说话,特别牛逼的样子。结果就造成了看他房子的客户都是在一个时间去,扎堆抢看,她又一副不着急卖的样子,气氛非常紧张。

    除了制造紧张气氛外,自己的信息不能随便透露,比如要是让别人知道你已经签了买房协议,着急卖房,那你肯定是吃亏的那一方。

    3、对房价有合理预期,不要太相信中介给你的价格

    我朋友,开始没打算卖房,后来有一次中介给他信息,说哥,你的房子如今均价7万了,他一算自己的老破旧87平,能卖640,很高兴,就想卖掉算了。

    然后和中介签了个独家,很快中介开始组团来看房子,但是每个人说法都是一样的,你这房子面积大,580好卖。我朋友一下子蒙了。但是不同意580这个说法。

    接着的两个星期房子基本无人问津,我朋友把独家退了,所有的中介都挂上,客户慢慢多了。

    后来有人和他谈,说600卖不卖,我朋友的妈妈说不是能卖640吗?600不卖!

    回头想,中介这是有一套话术体系的,先给你一个高价格预期,忽悠你卖房子,等你挂了,然后每个人来再对你进行头脑轰炸,降低你的心理预期。

    如果你还是死扛着,在他们看来就属于应该晒你一段时间,先不给你带客户,或者拿你的房子做铺垫(这个看房篇再说),实际目的是卖另外一套房子,总之,你自己心理坚定最重要,多看看链家网上的成交记录(这个还是可以参考的),多看看小区竞争对手的房子走势,结合自己需求定个价格和周期。也要抗住中介所谓独家代理的请求。

    关于如何判断自己房子的走势,除了大环境外,一般来说,小区的同面积的房子有两种:一种是特别便宜但是有硬伤的,这种一般标价低,卖不动,反过来讨厌的是看房子的人会拿这个房子和你说事儿,和你砍价;

    一种是户型最好,标价也最高,或者户主不诚心卖,用来拉高小区房价价格和买家预期的(我不知道你晕没晕),一般人的房子应该是介于二者之间,所以怎么定价和估价,虽然是市场的反映,但这种多少可以作为你的参考依据,不至于被中介忽悠的卖便宜了。也不至于标的高了不好卖。

    4、要注意周期!

    前面说过,中介是追求快速成交的,快速成交的催化剂之一是对买卖双方进行价格忽悠;催化剂之二是合同条款。

    还是我那个房子号称卖640的朋友。折腾了几个月后,终于有一天以605的价格签了,因为对方也是换房,而且房子还没卖,所以成交周期谈了六个月。但是我朋友拿着购房合同去买房时,遇到了麻烦。

    麻烦在于,这个单子周期是六个月,拿出去买房的时候,根本没人和你谈,因为别人也是换房,你的周期6个月就意味着别人换房的周期可能要往一年上走。而且六个月太漫长,在房价不稳定的时候是什么都可能发生的。所以对于换房来说,在房价不稳定时,周期远比你多卖几万块钱要重要!

    5、注意合同条款对买家的约束

    接着4的案例。那个朋友和别人谈不下来的原因是(这里要感谢对方的中介还是比较负责的,所以中介有时候还是要看人),我朋友因为没经验,签的定金合同对自己非常不利,整个交易过程除了20万定金,没有任何时间节点,对买家的约束,比如买家应该什么时候把房子卖掉,什么时候给第一笔款,什么时候结款,只有一个六个月过户后结款。

    更可怕的是,他以为是六个月结款是六个月后就能拿到钱,后来才知道,过户后要等二十个工作日才能拿到尾款,(因为是贷款),所以周期实际上是七个月。

    这导致我朋友和他的上家谈崩了,因为第一,这里的风险谁都不能保证,对方等于是用20万套了我朋友的房子6个月,中间随时可能出别的问题,买方占了便宜,当然不可能修改合同条款,补充自己的责任和义务,而上家也是要换房,上家怕我朋友出问题影响他,中介也不敢冒险忽悠他们把合同签了;

    第二,我朋友那边如果6个月拿到全款,还来得及,但是7个月才能拿到全款,这个我朋友的上家接受不了。

    随后我朋友和中介开始扯皮。对方公司有个和我朋友私交不错的中介偷偷告诉我朋友,合同肯定是你吃亏了,但是字是你当时自己签的,谁让你不想好。

    至于中介,他们都会察言观色,比如买家特别在乎自己的权利和义务,而卖家又比较大条,中介在签订合同的时候根本不会提醒卖家注意自己的权益,因为说多了,可能就谈崩了。这也是为什么签约的时候中介和连珠炮一样逼着你签字,完全不给你思考的机会。

    比如没有经验的人会以为过户的时候就能拿到房款,但实际上对于贷款买房来说,房子尾款是银行发的,一般都要要等过户后十五到二十个工作日,中介有时候不会提这个事,有时候会故意模糊,比如把工作日换成天,这个别看就差了五六天周期,有时候是要命的。

    当然,你事后找他们,他们是不会承认的。肯定是咬死自己说的是工作日,你没听清楚。

    所以过户这个漫长的时期内,遇到你的下家,尤其是也是换房的下家,合同一定要写明白每个时间节点,他的权利和义务,这样至少能够规避一些风险,或者出现问题的时候及时止损。

    说完了卖家,再说买家。

    6、寻找价值洼地

    13年我家里凑的,和自己手里有点小钱,大概100多万,那时候想买个小房子,有两个选择,第一是西城的老破旧一居;第二是北苑家园茉莉园大一居;都是200多万能买下来,但居住品质有天壤之别。于是我买了北苑家园的房子。那时候真的没想太多,就想居住环境好点,离奥林匹克公园也近。

    我上家是要卖他的房子去西城买个老破旧学区。上家人不错,交易很顺利,唯一的小插曲是上家当时特别着急卖房子,因为他先签了一套,但是他没想到我公积金贷款和他公积金贷款的周期加起来可能会导致他违约,而且买卖房子的都是不同中介,相互中间不通气儿,所以我的上家特别特别痛苦,好在过户有惊无险。

    但如果都找一个中介就保险了吗?也不一定,因为他对你房子情况太熟悉了,赶上比较没良心的中心一定是要么买贵,要么卖低。所以归根到底还是自己要掌握好这个周期。至于怎么掌握,这是个难题。

    如上所说,你先卖再买怕房价涨了买不上,先买再卖怕违约,这个只能看你自己的谈判技巧,以及如何周旋在中介和你的上下家之间,我唯一能给的建议是同时谈,尽可能拉近两边的签约时间,同时多准备几套方案。

    15年我和我上家聊过一次,他的房子涨了50万还是80万,我记不清楚,我的房子涨了20万,因为有事情要卖房子,算上贷款利息,税,中介费,基本没挣钱。这就是一个典型的投资失败的案例。

    后来我和一个朋友聊天,他说找到那种价值洼地很重要,比如买一个价格相对较低但是学校有潜力的地方,但这个政策风险本身也比较大。所以究竟怎么找,这是个大话题,我如果说我能给你讲明白,那只能说明我是骗子。

    我只能说,前提是每个人都要有一个准确而清晰的定位,居住?投资?改善?学区?尽可能把事情想明白,少受忽悠,规避风险。

    其次,有硬伤的房子不要图便宜,一定要慎重。所谓的硬伤多半是电梯,朝向,通风,临街等硬件判断指标。房主人品也算软性指标,因为人品不好,毁约可能性就大。

    7、警惕中介带你看的第一套房

    我看过很多小区,加上我朋友的一些经历,我发现中介带我们看的不同小区的第一套房很有讲究,我举个例子:

    A:户型好,装修极其有品位,价格相对低一些,但在四楼,没电梯,临街。

    B:装修算是有品位,但西向,户型也不好,卧室都是歪着的,要价较高。

    C:户型不错,装修一般,但勉强可以拎包住,价格比较便宜,但临两个街(拐角)。

    D:户型不错,临街,装修不错,但老气,价格很高。

    几个房子都有个共同点,一定有特别吸引你的地方,但是冷静后想想,一定有硬伤,房主一定不太好谈价格。总之,房子相对鸡肋一点,不太容易卖掉。

    后来有个中介私下告诉我,对这种房子,他们一般不指望真的能卖掉,但是带客户看都是先看,第一万一碰上了呢?第二一般客户看了这种房子后,对小区基本就接受了,只是对房子本身还有意见,之后再推那些相对容易卖的,就好成交一些。

    8、警惕看房时的虚假繁荣

    我在卖房篇时提过,让人看房是有技巧的,比如一定不要表现的你特别着急卖,但是反过来也不要让中介觉得你不诚心卖,这个就是双方心理博弈了;

    再比如人看房的时候尽量让他们自己来看,定死时间,不到时间不让看,过了时间也不让看,不管中介吹嘘的客户有多优质,都别信,抗住。这样一是自己方便,二是客户同时来看房子会认为这个房子比较抢手。

    但是反过来,你去看房子的时候,也要抗住。不能否认有的优质房源确实有人抢,但不排除以下情况也很多:

    我去看第七条B房的时候,看着看着有个中介上楼敲门,说房主有个人过来了,要和你谈价格签合同,然后我的中介就表达了我需要尽快把这个房子抢了的意思。

    这个时候就是中介演双簧了。还是那句话,不排除真的巧合或者房子特别抢手,但是更多情况下,不要相信中介所谓的一堆人都在排队等房子。要记住,几百万的东西,买卖都会很慎重,成交没那么利索。

    当然反过来,如果真的有看上的合适的好房子,也要快点下手,至于怎么拿捏这个度,我觉得还是看个人做了多少功课。

    9、户口是超级大的坑

    一般来说一个房子在交易过程中可能出现的交易硬伤是:抵押,房子产权不清晰之类,通常来说只要中介负责,会把这些问题给你解决,当然你自己要留个心眼,比如要清楚对方有没有配偶等等一些和房子产权归属有关的问题。不过有一个问题中介不会和你说实话,就是户口。

    学区房因为是老破旧,一般卖房的户口会留在里面,因为北京没有户口迁入到某个集体户口这个说法,所以一般都是过完户把户口迁走。那么问题来了,如果一个人卖了回龙观买西城的房子,他肯定要迁走户口,因为要落户在西城。

    但是也有这样的人,尤其是老人,卖西城的房子为了到昌平买个大房子,他的户口愿意不愿意迁走,就是两回事了。

    再比如女方卖房,说自己愿意迁走户口,但是她可能有个离婚的老公,户口也在这个房子里,老公不肯迁走。

    再比如说就是纯粹不迁走户口恶心你或者过户后问你要迁户口的费用,即便当初他承诺要迁走。

    再再比如说你上家户口拿走了,但是房子里还有上上家。

    不要怀疑人性的险恶,这都是真实案例。

    买房前中介会告诉你,都有合同约束,违约赔20%房款,不迁走也得迁走,但是中介不会告诉你,这在北京目前是个法律盲区,你买了房子,你可以把户口迁入,让孩子上学,但是法律也没有权力让卖家把户口迁走,唯一的办法是打官司,但是打官司最好的结果也就是对方赔你几万的违约金,20%房款确实是写在合同里,但法院不会支持那个数额的赔款。

    这个也都是有真实案例的。

    如果你房子不卖了,有遗留户口可能到是不会影响太多,但等到你要卖房的时候,就会遇到你的下家不喜欢买这种房子了,除非你大幅度降价或者骗你下家。

    户口纠纷很多,我还加入过一个户口维权群,但很遗憾,这个问题目前是无解的,只能自己多小心,真遇到了,要么吃亏,要么以流氓对抗流氓。我还研究过怎么在法律范围许可范围内雇人骚扰不肯把户口从我家房子里迁走的老头儿。

    10、注意约束卖家

    先讲一个案例,一个朋友买了套房,约定周期是六个月,签买卖合同时,卖家的房子满五唯一,但卖家不知道怎么回事,这期间扛不住买了套房,所以卖家名下就有了2套房,这个房子就变成了二套房,多了40万的税。现在谁都不想出这个税,中介这时候当然是不管了,或者说其实也管不了。

    有人问那让卖家赔钱不买了行不行?现在的问题是卖家愿意赔10万,问题在于房子涨了30万,你说这个帐怎么算,所以两边准备法院见了。

    这种事到底怎么杜绝和防范,我也不知道,只能说是尽量在合同里把很多条款都写清楚,尽人事,听天命。

    结语:

    大概就先写这些吧。

    买卖二手房里面的水特别深,没经验的人真的很容易着道,尤其是房价不稳定的时候,一个不小心可能嗖的一下几十万就亏了,压力很大。

    总体来说,我的建议就是尽量保证头脑清醒,多做功课。中介固然喜欢忽悠,但自己足够强大的话,很多忽悠是能识破和避免的,此外中介尽量多接触一些,从一些细节里观察中介,还是有一些中介比较负责,或者两个人关系处的还行,对你也比较负责的。对于中介,心里堤防,面上尊重,听其言,观其行,也是一个规避风险的办法。

    此外就是多做功课,了解税律法规,二手房交易流程,交易陷阱(比如多看我这种文章),到最后,就是尽人事,听天命了。借用一个中介的话说,每一套房子的成交,都是缘分。天时,地利,人和,努力和机缘,差了哪个都不成。

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