[摘要] 2月18日,除湖北以外地区新增确诊病例连续第14天下降,全国疫情防控已经取得阶段性成效,切实抓好疫情防控的同时统筹做好经济社会发展,成为各地的新课题。
2月18日,除湖北以外地区新增确诊病例连续第14天下降,全国疫情防控已经取得阶段性成效,切实抓好疫情防控的同时统筹做好经济社会发展,成为各地的新课题。
房地产作为国民经济发展的支柱产业,受此次疫情冲击,线下售楼处被迫关闭,观望情绪上升,销售陷入停滞,行业如何“破冰”,备受关注。
01、青岛最新政策出炉 降息信号传出
近期青岛、杭州、西安、郑州等地纷纷出台针对房地产的支持政策,新政基本集中在以下几点:
下调房企拿地的保证金比例,允许土地款分期、延期支付;延迟缴纳或部分减免房企的相关税费;放宽房企的开工和预售条件;推行更加宽松和积极的贷款支持政策,暂缓贷款偿付;部分租赁企业可申请补助。
可以看出,上述政策支持的对象是房地产企业,重点缓解企业资金压力,保障供应端的平稳。青岛政策主要在延期签订土地出让合同、分期及延期缴纳土地出让金等土地端政策。
针对需求端,即便市场短期遇冷,但坚持“房住不炒”的基调不会弱化,重点城市限购、限售、限价政策几无推出可能,但未来政策边际放松成为大概率事件,尤其是贷款政策。2月17日,央行下调1年期中期借贷便利(MLF)利率10BP,正符合市场预期,这也是房贷降息的强信号。
02、春节成交同环比均暴降 土地暂停供应
疫情给房地产市场按下了“暂停键”,新房、二手房、土地市场均受到不同程度的冲击。
根据克而瑞监测数据显示,2月以来,青岛全市新建商品住宅零供应,成交仅2.2万 ㎡ ,同比减少 73.8%。1月至2月上旬,全市新建商品住宅供应80.3万 ㎡ ,同比减少 57.9%;成交64.3万 ㎡ ,同比减少 33.5%。由于建筑工程属于劳动密集型行业,复工时间较晚,对一季度的市场供应将产生较大影响,一季度全市新建商品住宅供求量缩减规模呈放大趋势。
二手房方面,2月1日-16日,全市二手住宅成交177套,同比减少62.2%。疫情发生之后,中介门店歇业,购房信心下挫,相比新房,二手房市场遇到的挑战更大。
土地方面,2月至今青岛未供新地,1月至2月上旬,全市商住用地成交建面193.8万 ㎡ ,不及去年 1月单月成交量。
03、各城市营销线上直播花样百出 青岛营销手段较为保守
全国各地线上直播,花样百出。其中南京誉峰苑置业顾问带网红哈士奇“洋菠萝”做直播,讲解楼盘的过程中送影城套票、口红,发三轮支付宝红包。 合肥蓝光林肯公园置业顾问与健身教练组 CP、与萌娃互动等场景直播在园区与样板间的美好生活。 东莞万科抖音视频,金牌顾问讲解居家装修干货,融入项目卖点。
当下青岛各家房企纷纷开展线上营销,但营销方式雷同,基本是网上看房、直播卖房,在限时优惠的刺激下,保利、中海等旗下楼盘传出认购喜讯,但成交数量有限,线上营销更大的效用还是为疫情过后的市场恢复积蓄客户。
从绝大多数项目促销政策可以看出,折扣、优惠并没有出现大幅调高的局面,多是在原有的优惠基础上小幅升级,并引入限时无理由退房政策刺激成交,相比恒大的退房政策保守很多。
恒大近期启动全国75折促销,对青岛而言影响较弱,首先恒大在青岛在售项目少,仅有的2个住宅项目也非热销盘;而恒大在去年便推出全国85折促销,这次优惠升级有了基础,其他房企若要效仿阻力很大,市场出现复制恒大75折的现象可能性小。
04、做好疫情期间的营销准备 等到春暖花开时绽放
做好团队营销人员的心理建设工作、保持团队的积极性和稳定性,进行团队专业能力的培训及再提升。
线下看房通道关闭,需不断的保持线上声音,进行线上购房平台重点深化打造,例如增强VR实景看房、优惠同步释放、付款流程、小工具等开发和运用;
网上售楼借鉴网红带货的成功销售经验,例如进行贴标签个人包装,并将直播主题设定的更加趣味性,场地最好选择售楼处或者样板间,直播的各个环节之间增加故事衔接,提升内容完整性,直播人员有效配合,建立直播福利群,发 放红包、购房优惠券、抽取热门色号口红等方式,后续最新折扣也可在群进行宣传;虽线上直播短期销售业绩无显著提升,但是可以为项目积攒意向客户,待疫情结束后进行客户成交转化;
老客户维护及关怀,并做好客户购房信心的重建工作,例如通过与疫情相关的防护措施及参与直播、福利的分享,传达小区的物业服务的优势,提升客户服务的满意度;
促回款并对现有货源中滞销货源进行促销保持现金流,对新品进行产品测试以便及时调整产品定位;
疫情解除前,品牌宣传作用大于项目宣传,对物业服务进行重点宣传,并做好现场的消杀安全工作,凸显服务价值提升客户信赖度;
渠道的重新整合,对渠道人员进行业务培训,疫情解除后,做好新的渠道铺排,增强线上客户转线下的概率,并进行新的渠道嫁接;
增加疫情后客户对住房新需求的价值点推广,如绿色、生态住房、宽敞生活客厅、软件物业及社团活动、运动主题景观、医疗配套等方面的价值点的再提炼;
恒大的鲇鱼效应显现,近期陆续各家将会推出无理由退房、优惠促销等活动提前锁定客群。
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