[摘要] 2020年被称为全民直播的爆发元年，在这个“万物皆可直播”的时代，“直播卖房”从试水到井喷，只用了半年多的时间。
2020年被称为全民直播的爆发元年，在这个“万物皆可直播”的时代，“直播卖房”从试水到井喷，只用了半年多的时间。今年，直播卖房成为了“双十一”的新亮点，各大电商平台、线上中介携手房企拉开了声势浩大的线上售房季，不少房企在直播间里抛出特价房源秒杀、购房优惠券等促销活动。继网红、明星之后，房产经纪人、置业顾问甚至房企高管纷纷变身成为“主播”。不过，与口红、面膜的“直播带货”不同，价格高昂的房子进直播间后，极少能在销量上带来立竿见影的效果。对于直播卖房，有的业内人士认为，这是房企对于线上销售模式的积极探索，可以带动品牌宣传，助力销售；但也有人认为，这更像是一场大型推广活动，“抢券”和“观看人数”的转化率有待评估，特别是在现阶段，主要是作为一种拓客手段起到引流的效果。
现场：直播一小时“走走走”不停
“大家好，我是主播阿锋，今天给大家带来青岛印象品的直播，欢迎大家点击左上角的转发按钮。如果大家或身边的朋友近期有购房的打算，一定不要错过今天的这场直播。今天在直播间，我们还给大家准备了两个小礼品。”11月7日下午2时，在合肥路上一个楼盘的售楼处里，新晋“房产主播”孙振锋准时“开播”。
今年26岁的他是一名房产经纪人，入行两年。作为一名思维灵活、敢拼敢闯的“90后”，这个学工业设计出身的小伙子在干了两年产品设计之后，果断“跳槽”进入房产销售行业。同样也是出于对新鲜事物的好奇，今年10月，他报名并通过了面试和笔试，成为某网站的第一批主播。
记者在现场看到，与普通直播间不同，孙振锋的直播装备颇为简单——一部手机加一根自拍杆，而且他在直播过程中一直在“移动”：坐在镜头前说完带动气氛的开场白后，他和女搭档走到沙盘前，将镜头对准地图和沙盘，详细介绍起楼盘的基本情况，包括区位，周边的教育、商业和医疗配套，户型等信息；十几分钟后，他又来到售楼处二楼，带着粉丝通过直播的镜头“看”该楼盘的工艺工法展示；由于这个楼盘的样板间设置在售楼处马路对面的实体楼里，他一路举着自拍杆，先带着粉丝“看”了楼盘周边环境，又在样板间里里外外“看”了一圈。”采光怎么样？“”楼间距够大吗？“物业是哪家？”直播期间，孙振锋不时地回答直播间粉丝的各种问题。一个小时的直播里，他基本没有停下，一直都在“说说说”和“走走走”。直播结束后，关上镜头，他第一件事就是找水喝。
讲述：“大叔大姨”成为重要粉丝
哪些人在看房产直播？房产直播的效果如何？孙振锋发现，现实中直播受众群体画像与想象中有所不同，“一开始，我以为看直播的客户群体主要是年轻人，所以第一场直播选了一个刚需盘。但后来发现，来咨询的基本都是大叔大姨，所以第二场直播，我选了市区一个偏改善型的楼盘，效果还不错。第三场直播选了近郊一个比较火的楼盘，效果一般。”7日下午的直播是他的第四场直播，后台数据统计显示，当天的观看人数为2034，弹幕数为146，商机数为5。”对于数据，孙振锋的态度“很佛系”，前三场直播，他分别选在李沧区、市北区和胶州市的楼盘进行，“现在房产直播还处于起步阶段，重要的是尝试。我希望把各个区都试一下，再从中总结经验，找到自己的风格。”
想要成为房产直播界的“李佳琦”，要走的路还很长。孙振锋说，第一次直播时，他只会一个劲儿地介绍楼盘，完全没意识到需要带动气氛。而现在，有了一定的经验，他会在每场直播前打理好自己的形象、提前一小时到售楼处走一遍流程，也学会了通过互动、送礼品带热直播间的气氛。他认为，在房产领域，直播会是一个未来的趋势，“就算现在还没有特别大的发展，但作为第一批加入直播卖房的人，我觉得肯定会有一定的优势。因为现阶段获取客户的方式还是比较单一的，直播增加了获取客户的另一个渠道，会带来一定的客户群体和流量。”
调查：线上蓄客意义大于销量
今年“双十一”，走进直播间“变身”房产主播的除了经纪人外，还有楼盘的置业顾问以及一众房企高管。有人将这次房地产线上大战戏称为“‘天猫贝壳火拼’双十一”。9月，阿里巴巴宣布和易居共同成立“天猫好房”平台。“双十一”前，天猫好房宣称，全国共有100多家房企带着3000多个楼盘、共计80万套房源参加促销。品牌开发商们在天猫拥有了官方旗舰店和展位，还融入了线上特有的直播元素。不过，虽然“双十一”之前房产直播不断升温，但直播的人气和效果相差很大。11月8日下午，记者在“双十一天猫好房会场”看到，多场直播正在同步进行，直播间观看人数最多的显示为3万多人，最少的则只有个位数。
面对来势汹汹的竞争对手，贝壳找房开启了为期一个月的“11·11新房节”，宣称联合“全国百余品牌开发商超7000个楼盘参与，覆盖超90%主流在售楼盘”。此外，今年还推出了房产直播平台，通过经纪人线上的新盘直播讲解，让用户随时随地线上看房。据了解，目前青岛已推出了经纪人“看房最前线”“星主播探盘”等栏目，覆盖岛城50多个热门、高性价比楼盘，服务2万余名购房者。
记者调查发现，目前，各大平台和房企的直播主要分为两种形式，一种是单纯的探盘，直播主体以房产中介为主；另一种是通过直播间下单购买优惠券，线下购房时可享受各种优惠，直播主体主要是房企。
采访中，有业内人士表示，参与“双十一”直播卖房是房企线上、线下联动营销的一种创新，有助于年底冲刺业绩；有业内人士认为，房子具有价格高、地缘性强、试错成本高的特点，目前直播卖房的主要目标还是在营销、引流方面，更像是一种线上蓄客的方式，通过主播线上展示房源并拓客，进而引流至线下实现成交。
网上购房真优惠吗？
记者调查蓝谷楼盘，售楼处买房也享优惠
对于购房者来说，再热闹的噱头也不如真金白银的优惠。网上购房是否能享受到实实在在的优惠？记者进行了调查。11月8日下午，记者登录天猫好房平台，发现青岛地区共有59个楼盘上架，其中既有融创、碧桂园、保利等头部房企开发的楼盘，也有海信、海尔产城创、和达等本土房企旗下的楼盘。其中，25个楼盘的右下角出现了“11·11房价最高立减”字样，幅度从1万到30万元不等。
记者点击进入一个位于即墨蓝谷的楼盘，该楼盘“11·11购房优惠”商品页面，价格显示为11.11元，根据页面显示的活动规则，建筑面积约120平方米户型享3万元购房优惠（5套）、建筑面积约140平方米户型享14万元购房优惠 （3套）、建筑面积约160平方米户型享 30万元购房优惠（3套）。截至11月8日下午6时，该商品销量为零。记者拨打了商品页面上的咨询电话，售楼处一名置业顾问称，上述优惠是该楼盘目前力度最大的活动，只要来售楼处买房就可享受该优惠，无需购买该优惠券。
观海新闻/青岛晚报记者董真
